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Ignas Bruder, zuletzt aktualisiert von Leya Burmeister am 25.10.2014
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Differenzieren Sie das Kaufverhalten von organisationalen sowie privaten Abnehmern. Gehen Sie in diesem Zusammenhang unter anderem auf die jeweiligen Einflussfaktoren und möglichen Probleme ein. Illustrieren Sie Ihre Ergebnisse am Beispiel von Produkten der Firma Henkel.
Im Folgenden wird der Unterschied zwischen Business-to-Consumer und Business-to-Business tabellarisch aufgeführt und anhand eines Produktes von dem Unternehmen Henkel exemplarisch dargestellt.
B-2-C | B-2-B | |
|---|---|---|
| Bedarf | Eigenbedarfsdeckung (Nachfrage aus einem Bedarf heraus) | Fremdbedarfsdeckung (abgeleitete Nachfrage) |
| Entscheidungsträger | Haushalt/ Individuum | Buying Center |
| Motivation | Sicherstellung der Existenz und Lebensqualität | Sicherstellung der Wettbewerbsfähigkeit |
Relation Käufer-Anbieter | Kauf ist meistens anonym, selten direkter Kontakt zwischen Produzent und Endverbraucher | Persönlicher Kontakt, zugeschnittene Angebote, langfristige Geschäftsbeziehung im Vordergrund |
| Betrachtungsweise | Subjektiv: Beeinflussung ökonomische, soziale und situative Aspekte (z.B. Werbung, kulturelles Umfeld, Zeit und Raum) | Objektiv: Fachleute bewerten objektiv Effizienz und Effektivität |
| Problematik | Individuelle Rahmenbedingungen (z.B. finanzielle und persönliche Situation) | Betriebliche Rahmenbedingungen |
Die Firma Henkel ist der größte Klebstoffhersteller weltweit - für die Industrie sowie den privaten Haushalt.
Ein Kunde XYZ hat den Bedarf - aus einem Mangel heraus - einen Klebstift für seinen privaten Nutzen zu kaufen. Mit dieser Absicht macht er sich auf den Weg zur nächstgelegenen Einkaufsstätte. Im Hinterkopf hat er den Kommentar seines Nachbarns, der den Klebestift (Marke Pritt) seiner Tochter empfohlen hat. Trotzdem wird er sich womöglich erst in der Einkaufsstätte mit den Klebstoffalternativen beschäftigen, weil das Produkt für ihn eine mindere Bedeutung hat. Durch die ähnlichen Preise der Klebestifte entscheidet er sich letztlich für den empfohlenen Pritt Kleber.
Ein Unternehmen XYZ möchte zukünftig eine Ware auf den Markt bringen, für deren Verpackung Klebstoff benötigt wir. Der Neukauf erfordet eine umfassende Marktanalyse, die das Unternehmen zuvor durchgeführt hat. Im Hinblick auf die abgeleitete Nachfrage ist eine umweltbewusste Lösung von hoher Wichtigkeit. Der Industriekleber der Marke Henkel ist nach Abwägung aller Alternativen und dem persönlichem Kontakt zum Vertriebsleiter durch das Buying Center die beste Wahl für das Unternehmen XYZ.
Diese beiden Beispiele verdeutlichen den Unterschied im Kaufverhalten zwischen privaten und organisationalen Abnehmern. Im ersten Fall handelt es sich um ein Low-Involvement-, beim zweiten um einen High-Involvement-Kauf.
