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1. Was ist ein Vertriebssystem?
Welche Funktionen hat ein Vertriebssystem im Unternehmen und wie steht die Vertriebspolitik in Beziehung zu den anderen Instrumenten des Marketing-Mix?
Vertriebssystem - Definition
Die Funktionen eines Vertriebssystems bestehen darin, Produkte in zeitlicher und räumlicher Hinsicht so anzubieten und zur Verfügung zu stellen, dass dieses Angebot von den Kunden als vorteilhafter wahrgenommen wird als das von den Wettbewerbern. Des Weiteren dient es dem Austausch von Informationen zwischen Anbietern und Nachfragern und der Weitergabe von Aufträgen und Zahlungen.
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Dass heißt, die Art der Vertriebspolitikführung kann auch beeinflussen ob ein Produkt Erfolg hat oder nicht. Die Vertriebspolitik hängt somit von der Produktpolitik, der Kommunikationspolitik und der Preispolitik ab (und umgekehrt), sie stehen in unmittelbarer Beziehung zueinander. Ein zutreffendes Beispiel stellt der persönliche Verkauf dar, denn bei diesem handelt es sich um die Schnittstelle zwischen Kommunikations- (Beratung) und Vertriebspolitik (gestalten Beziehungen)
Der Veranschaulichung eines Vertriebssystems soll folgendes Video dienen:
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2. Wie können Entscheidungen über die Vertriebswege oder -formen eines Unternehmens auch über die Funktion des Vertriebs der Leistungen hinweg im Sinne des Marketings eingesetzt werden?
Bietet die Vertriebspolitik Unternehmen Ansätze für Wettbewerbsvorteile?
Vertriebsweg - Definition
Man unterscheidet in folgende Vertriebswege:
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Bei der Anzahl der Verkaufsstellen liegt die Entscheidung bei der Abdeckung des Marktes. Dabei unterscheidet man in intensiver, selektiver und exklusiver Distribution. Intensive Distribution bedeutet eine sehr große Abdeckung des Marktes (z.B. Alltagsgüter), selektive Distribution ist der Kompromiss zwischen intensiver und exklusiver Distribution und strebt die Beschränkung auf eine begrenzte Zahl von Absatzmittlern in einem Verkaufsgebiet an (z. B. Miele, Bosch). Die exklusive Distribution beschränkt sich auf eine Verkaufsstelle pro Gebiet (z. B. Luxusgüter). Bei der Entscheidung über die Abdeckung des Marktes entscheidet man sich gleichzeitig über die Reichweite des Produktes, also die Anzahl an angesprochenen Kunden oder auch ob regional, national oder global beeinflusst. In Bezug auf Limal kann man über einen Multi-Channel-Vertrieb das Produkt auf vielen Plattformen anbieten.
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