eBay / Limal – Vertriebspolitik
1. Was ist ein Vertriebssystem? Welche Funktionen hat ein Vertriebssystem im Unternehmen und wie steht die Vertriebspolitik in Beziehung zu den anderen Instrumenten des Marketing-Mix?
Vertriebssystem
„Unter einem Vertriebssystem versteht man die auf die jeweilige Marktsituation, das jeweilige Produkt und die Möglichkeit des anbietenden Unternehmens abgestimmte Konfiguration von Vertriebswegen, Absatzmittlern und Hilfsmitteln der Logistik.“
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Die Funktionen eines Vertriebssystems bestehen darin, Produkte in zeitlicher und räumlicher Hinsicht so anzubieten und zur Verfügung zu stellen, dass dieses Angebot von den Kunden als vorteilhafter wahrgenommen wird als das von den Wettbewerbern. Des Weiteren dient es dem Austausch von Informationen zwischen Anbietern und Nachfragern und der Weitergabe von Aufträgen und Zahlungen.
Der Marketing-Mix bezeichnet die Kombination von Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Vertriebspolitik und Preispolitik. Alle vier Instrumente des Marketing-Mix müssen aufeinander abgestimmt sein, so also auch die Vertriebspolitik auf die drei anderen Komponenten.
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Dass heißt, die Art der Vertriebspolitikführung kann auch beeinflussen ob ein Produkt Erflog hat oder nicht. Die Vertriebspolitik hängt somit von der Produktpolitik, der Kommunikationspolitik und der Preispolitik ab (und umgekehrt), sie stehen in unmittelbarer Beziehung zueinander.
Der Veranschaulichung eines Vertriebsystems soll folgendes Video dienen
2. Wie können Entscheidungen über die Vertriebswege oder -formen eines Unternehmens auch über die Funktion des Vertriebs der Leistungen hinweg im Sinne des Marketings eingesetzt werden? Bietet die Vertriebspolitik Unternehmen Ansätze für Wettbewerbsvorteile?
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2) Indirekter bzw. mehrstufiger Vertrieb: Distributionsprozess zwischen dem Hersteller und den zu beliefernden Branchen (z. B. Importeure, Groß- und Einzelhandel) Hersteller ,eingeschalteter Absatzmittler (Importeure,Handel) und Endverbraucher
Beim Direktmarketing erfolgt der Verkauf ohne die Einschaltung von Außendienstmitarbeitern oder des Handels, also nur über eine Stufe. Der Anbieter tritt in Kontakt mit dem Kunden durch Werbung, Zusendung von Prospekten, Internet, Telefon etc.
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Die Vertriebspolitik bietet den Unternehmen Möglichkeiten für die Erzielung von Wettbewerbsvorteilen in dem man diese Vorteile ausbauen bzw. erweitern kann. Sie bietet die Voraussetzung für die Wirksamkeit anderer Marketinginstrumente.
Wettbewerbsvorteile können beispielsweise durch bessere Schulungen für die Verkäufer entstehen, da hieraus durch die Festigung von Geschäftsbeziehungen, Kundenzufriedenheit etc ein nicht zu vernachlässigender Mehrwert für das Unternehmen entsteht . Die Marketingplanung des Unternehmens kann mit Hilfe der Distribution perfekt auf die Strategie ausgeübt werden. Will das Unternehmen Kostenführerschaft erlangen, so könnten Vorteile durch Kosteneinsparungen im Vertrieb durch ein intensives Vertriebssystem evoziert werden. Dies impliziert die Annahme, dass man die Produkte günstiger für die Konsumenten anbietet und auf diesem Wege die Kostenführerschaft erlangt werden kann. Hier ist vor allem an die zuvor behandelten Aspekte der Erfahrungskurve, Economies of Scale und Economies of Scope zu verweisen. Verfolgt das Unternehmen allerdings die Strategie durch Differenzierung mehr Umsatz zu generieren ,so wird es auf ein selektives, wenn nicht sogar exklusives Vertriebssystem zählen
Außerdem ist der Der ressourcenbasierte Ansatz ist nicht zu vernachlässigen . Je ! Je effektiver und effizienter die Ressourcen verwendet werden desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eine Umsatzsteigerung zu erzielen. Beispiele für Ressourcen im Vertrieb sind u.a Modernität und Flexibilität der Produktion , Motivation und Leistung der Arbeiter , Know-How der Verkäufer etc. Zusätzlich besteht die Chance durch eine gut gewählte Vertriebspolitik neue Märkte zu erobern bzw. vorhandene weiter auszubauen.
Letztendlich gilt zu sagen dass die Distribution in Relation zu Wettbewerbsvorteilen an Bedeutung gewinnt.
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Erstellung des Wikis: Alex Comanescu, Laura Marie Kreis, Mareike Penkwitz, Simone Jungnickel
