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Deren ursprüngliche Idee war es, ihren Kunden eine Online-Plattform zu bieten auf der man leicht und auch über große räumliche Distanzen mit anderen Kunden in Kontakt treten und Geschäfte (Auktionen) tätigen konnte. So etablierte sich das Consumer-to-Consumer-Geschäft („C-to-C“), eine Form des direkten Vertriebsweges. Hierbei tritt der Anbieter durch das Internet direkt mit den Kunden in Kontakt, es handelt sich also um Direktmarketing.
Dass heißt, die Art der Vertriebspolitikführung kann auch beeinflussen ob ein Produkt Erfolg hat oder nicht. Die Vertriebspolitik hängt somit von der Produktpolitik, der Kommunikationspolitik und der Preispolitik ab (und umgekehrt), sie stehen in unmittelbarer Beziehung zueinander. Ein zutreffendes Beispiel stellt der persönliche Verkauf dar, denn bei diesem handelt es sich um die Schnittstelle zwischen Kommunikations- (Beratung) und Vertriebspolitik (schaffen & pflegen Beziehungen)
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2) Indirekter bzw. mehrstufiger Vertrieb: Distributionsprozess zwischen Hersteller, eingeschalteter Absatzmittler (Importeure, Handel etc.) und Endverbraucher
Beim Direktmarketing erfolgt der Verkauf ohne die Einschaltung von Außendienstmitarbeitern oder des Handels, also nur über eine Stufe. Der Anbieter tritt in Kontakt mit dem Kunden durch Werbung, Zusendung von Prospekten, Internet, Telefon etc.
Besonders bedeutend in den letzten Jahren ist der Vertrieb über das Internet (E-Commerce) geworden. Durch das Internet haben Anbieter (ebayeBay) die Chance mit geringfügigen Kosten Angebote global zu platzieren.
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Die Länge des Vertriebsweges, die Stärke des Einfluss des Herstellers und die Breite der Abdeckung des Marktes entscheidet über die Auswahl des Vertriebsweges.
Bei der Länge des Vertriebsweges sollte der Hersteller sich überlegen, ob ein kurzer Weg, d. h. direkt zum Endkunden oder ein langer Weg über mehrere Stufen bevorzugt wird. Dieses hängt davon ab, was man anbietet, also eher ein Allgemeingut oder ein spezielles Gut.
Bei der Beeinflussungsmöglichkeit des Absatzweges kommt es darauf an, ob das Produkt durch die Differenzierungsstrategie, also die Abhebung des Produkt durch Qualität, Service, Design etc. gegenüber Konkurrenten anstrebt, oder ob man das Produkt durch die Kostenführerschaft, d.h. über einen niedrigeren Preis vertreiben will.
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Der ressourcenbasierte Ansatz ist nicht zu vernachlässigen! Je effektiver und effizienter die Ressourcen verwendet werden desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eine Umsatzsteigerung zu erzielen. Beispiele für Ressourcen im Vertrieb sind u.a Modernität und Flexibilität der Produktion, Motivation und Leistung der Arbeiter, Know-How der Verkäufer etc. Zusätzlich besteht die Chance durch eine gut gewählte Vertriebspolitik neue Märkte zu erobern bzw. vorhandene weiter auszubauen.
Letztendlich gilt zu sagen dass die Distribution in Relation zu Wettbewerbsvorteilen an Bedeutung gewinnt.
Quellen:
Kleinaltenkamp/Kuß: Marketing-Einführung. 4. Auflage. Wiesbaden, 2009, S.242-263
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