eBay / Limal – Vertriebspolitik

1. Was ist ein Vertriebssystem? Welche Funktionen hat ein Vertriebssystem im Unternehmen und wie steht die Vertriebspolitik in Beziehung zu den anderen Instrumenten des Marketing-Mix?

Vertriebssystem

„Unter einem Vertriebssystem versteht man die auf die jeweilige Marktsituation, das jeweilige Produkt und die Möglichkeit des anbietenden Unternehmens abgestimmte Konfiguration von Vertriebswegen, Absatzmittlern und Hilfsmitteln der Logistik.“

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Die Vertriebspolitik bietet den Unternehmen Möglichkeiten für Wettbewerbsvorteile (Differenzierungsstrategie bzw. Kostenführerschaft) die Erzielung von  Wettbewerbsvorteilen in dem man die diese Vorteile ausbauen bzw. erweitern kann. Sie bietet die Voraussetzung für die Wirksamkeit anderer Marketinginstrumente. Außerdem kann man .

Wettbewerbsvorteile können beispielsweise durch bessere Schulungen für die Verkäufer entstehen, da hieraus durch  die Festigung von Geschäftsbeziehungen, Kundenzufriedenheit etc ein nicht zu vernachlässigender Mehrwert für das Unternehmen entsteht . Die Marketingplanung des Unternehmens kann mit Hilfe der Distribution perfekt auf die Strategie ausgeübt werden. Will das Unternehmen Kostenführerschaft erlangen, so könnten Vorteile durch Kosteneinsparungen im Vertrieb durch ein intensives Vertriebssystem evoziert werden. Dies impliziert die Annahme, dass man die Produkte günstiger für die Konsumenten anbietet und auf  diesem Wege die Kostenführerschaft erlangt werden kann. Hier ist vor allem an die zuvor behandelten Aspekte der Erfahrungskurve,  Economies of Scale und Economies of Scope zu verweisen. Verfolgt das Unternehmen allerdings die Strategie  durch Differenzierung mehr Umsatz zu generieren ,so wird es auf ein selektives, wenn nicht sogar exklusives Vertriebssystem zählen
Außerdem ist der ressourcenbasierte Ansatz nicht zu vernachlässigen. Je effektiver und effizienter die Ressourcen verwendet werden desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eine Umsatzsteigerung zu erzielen.  Beispiele für Ressourcen im Vertrieb sind u.a Modernität und Flexibilität der Produktion , Motivation und Leistung der Arbeiter , Know-How der Verkäufer etc. Zusätzlich besteht die Chance durch eine gut gewählte Vertriebspolitik neue Märkte zu erobern bzw. die vorhandenen Märkte ausbauen.vorhandene weiter auszubauen.
Letztendlich gilt zu sagen dass die Distribution in Relation zu Wettbewerbsvorteilen an Bedeutung gewinnt. 

Quellen: 

Kleinaltenkamp/Kuß: Marketing-Einführung. 4. Auflage. Wiesbaden, 2009, S.242-263

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